抓市場，就是抓專用車板塊轉型發展的核心關鍵。三季度，站在2017年承上啟下的轉折路口，陜汽淮南公司加快營銷布局優化、提振隊伍戰斗力、創新整合客戶資源，搶先機、踏新程、勇攻堅，旗幟鮮明地提出“市場就是轉型大干的主戰場”。

      穩華東、拓西北，穩中求進謀突圍

      自確立危化品運輸車為年度重推新品以來，港口眾多、交通便利、罐車銷量占比最大的華東區一直是陜汽淮南公司主攻的核心戰區，輾轉上海、山東、江蘇、浙江、安徽、江西各區域市場，上半年成功產銷51輛。下半年，面對特色罐車年銷100輛的硬任務，陜汽淮南公司上下承壓奮進，緊抓市場細化機遇，果斷實施“挺近西北、雙線并進”布局戰略，成立西北業務處，明確新疆、長慶、延長等油田項目投標工作重點，全力拼搶陜西、甘肅、青海、新疆、內蒙、寧夏等地批量訂單。

      振軍心、鼓士氣，發布沖鋒動員令

      市場如戰場，用結果說話、以訂單服人，就是銷售工作的“狼性”法則。因此，圍繞正作風、強業績一條主線，陜汽淮南公司以人員技能提升為切入點，協同實施正負結合激勵法，制定并發布“總經理年度特別獎”動員征集令，明確“結果驗證”激勵方式，最大限度調動銷售人員積極性、創新性。另一方面，通過差異化分析人員能力特點，以月度為周期分解任務目標，由上至下實行層層上報每周工作進度，聯動開展銷量、服務雙比拼，切實踐行末位淘汰制。

      在加強內部錘煉同時，陜汽淮南公司針對銷售板塊進一步提出“強對標 補短板”專項提升任務：一是對標中集、永強、楚勝等標桿企業，以季度分析模式，掌握市場主打車型、感官質量、營銷策略等有效市場資源；二是加大“短板人才”、“全能人才”引進力度，針對夯實銷售隊伍梯隊建設，不斷縮小與標桿企業的核心差距。

      找痛點、契需求，客戶中心強執行

      新市場，必然提出新需求。針對西北多山地、油田遍布且多礦區，路況條件惡劣的區域特點，陜汽淮南公司針對調整營銷策略，一方面廣撒網、勤調研，多維度測算各地經銷商數量、罐車保有量、投標項目發布頻次，精準鎖定目標市場，確保營銷資源投放最大化；與此同時，一線銷售員針對不同群體開展客戶痛點分組識別，并綜合安全性、動力性、運載量、運輸介質等反饋信息，聯動技術部門研討產品升級方案，快速構建樣本數據庫，預先滿足客戶核心需求。

      由新疆3輛、西安4輛……到7月末成功簽單吳起三星工貿有限責任公司，拿下20輛份批量訂單，實現由“跟跑”到“領跑”的市場突圍絕非易事，但只要沖鋒力度不減、大干節奏不變，陜汽淮南公司全員堅信，我們必能在市場紅海中搶出一條邁向“做精專用車”的制勝之路。